crm客户关系管理系统助力销售冠军之路

发布人：发布时间：2020-03-16 18:10:06

只顾眼前的销售很难做长远，在我看来，一个屡屡摘得销售冠军的人必然具备大局观，或者说长线思维。

很多销售一开始打单都很有热情，拿到的每条线索都会铆足劲去挖到底，有些成交了，更多的线索废了，到后面就陷入了瓶颈，一个行业做不下去了，就想换个行业重头开始。如此反复当然不能解决问题。而销冠则相反的，越到后期客户跟的越顺，积累了人脉，不断有老客户为自己带来新客户……

为什么会这样？

从客户生命周期落地时间规划

销售工作就像滚雪球，起势占优，后期雪球越大，发力少，而成效越明显。

根据我们对一线销售的了解，大多数销售忙的时候忙，闲的时候闲，不会根据客户分类来做时间规划。而销冠每天只把时间放在新拿到的线索或者快要签约的线索身上，他们实际把手里的客户分成几个大类，类似于客户生命周期的划分，每天的工作是兼顾到每个阶段的客户。

每个客户都有诞生、成长、成熟、衰老、死亡的一个过程。客户生命周期就是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。

销冠能够看到长线回报，尽管销售经常会被被动事由抢占去时间，但销冠的8小时时间依然会做如下划分：

第一、当期的促签是每天最重要的工作，本期目标要优先实现（成熟阶段）；

第二、要为下期做储备，需求培养阶段的客户要跟（成长阶段）；

第三、为远期做培养，不少客户需求还没浮现，这类客户也要影响到（诞生初期）。

有些CRM软件在设计功能的时候就考虑到这些情况，例如TeamFace|企典，它在UI就做了“3311”的分块设计，帮助销售实现：3小时催款促签；3小时重点推进；1小时需求培养和老客挖掘；1小时自修。

对大多数销售来说，可能也有想过这些问题，但时间依然是个问题，此外，还有怎么把这些客户分类？用什么手段对这些客户做快速/批量影响？在没有CRM软件之前，我相信其实每个销冠也都能用小本本做记录~

引申出两个新的思考

1、签约转化率低怎么解决？

我们都知道每个行业都有一定阈值的签约转化率，基本上每个行业的转化率都不会很高，就拿软件行业来说，一般的签约率在10%左右，这是不争的事实，也就是说普遍存在90%的线索是处于休眠转态的，这些线索是不是就浪费了，即便是销冠也不会挖出太多，企业该怎么解决这个问题？

2、老客户价值怎么挖掘？

对于复购性企业来说，在老客户身上挖出新价值虽不是当期的促签目标，却也是位列其后的“下期储备”，销冠一般都不会忽视对老客户的维护，老客户有问题的时候会以积极的态度为客户解答，尽管这可能已经是售后的工作。

在当今的存量时代，老客户的价值越来越突出，但很多企业对老客户的挖掘还不够，老客户量大，一般销售固然也想做到转介绍，但大多苦于没有时间去做精心维护，更别说去做二次挖掘。

对此，TeamFace|企典认为，借助crm客户关系管理系统来辅助管理不失为一种选择，具体不展开~大家如果想了解很多关于CRM落地、获客引流，销售提升的方法欢迎关注我。

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