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沈阳客户关系管理系统：如何做好客户关系管理

发布人：发布时间：2019-10-16 12:37:02 原创分享

我们先说了如何从制度层面保证企业客户的管理，接下来要说的，就是从人员层面，如何进一步来落实。有了好的制度，还要有好的人员来负责完成实际工作，这样才能发挥出真正的效能。企业做好客户管理，首先要做好销售人员管理，销售人员是直接面对客户的，也是在客户面前展现企业形象的。人员水平的高低，直接影响着企业在客户心中的地位。

1 有责任心

对于销售人员的要求，首先一点就是要有责任心。做客户，特别是做行业客户（大客户），是需要时间和耐心的。长时间的跟进维护客情关系，需要销售人员始终保持着耐心、信心，对于客户的服务请求，要及时准确的反馈回公司，妥善进行处理，务必达到客户满意的程度。销售人员绝大多数时间并不是在卖东西，而是在做服务，只有服务让客户满意，才能实现最终成单。

2 能够担当

销售人员往往会背负较高的销售业绩考核要求，因此需要销售人员有高抗压、高强度工作的能力，在任何情况下，都不能做有损企业形象的事情。在与其他销售人员沟通时，发现大家工作中都会有这样一种情况，那就是闲时闲死，忙时忙死。客户要么不提需求，一提需求就要求快速满足，尽快报价，立即上线，马上验收。这个过程都在考验着销售人员的抗压能力及担当能力。

3 服务意识

合格的销售人员，服务意识一定是非常强的，对客户始终抱着服务的心态，懂得从客户的角度思考问题。销售人员最怕的就是始终忘不掉销售二字，这种过于功利的心态，很难与客户建立起良好的客情关系。并且一旦把销售看的过重，就会导致服务意识过轻，只从自身利益出发，不考虑客户的利害关系与感受，这样的客情关系，最终一定会使客户失去耐心，丢掉客户。

4 善于思考

从事销售行业的人员，对于综合素质的要求是非常高的。每名销售人员一定要有独立思考的能力，可以成为公司与客户之间的纽带。在维护客户的同时，能够将公司的想法与客户的需求融为一体，既不偏向于公司，也不偏向于客户，在中间起到一个粘合剂的作用，为成单创造一切可能。绝不会单纯的只做客户的传声筒，或是公司的留声机。

方法层面

前面说了制度层面、人员层面的内容，服务客户，需要进行大量、细致、密集的工作，光靠制度、人员是不够的，这不仅存在效率低下的问题，而且还很可能造成许多人为的错误。因此，企业若想做好客户管理，必须要有专门的工具才可以实现，前文我们也提到了客户关系管理系统，下面我们来细说一下使用系统的意义所在。

1 客户分类

我们绝大多数企业的产品是多元的，而非单一的，特别是集团型企业，其多元化的发展路线，使得企业产品线的品类、种类非常繁杂。不同的产品，面对的销售客户自然也是不同的，所以需要将不同客户进行分类。分类方式通常会按照行业类别进行细分，这样可以进一步结合客户行业，做出具有针对性的营销及产品推广计划。

2 数据采集

销售人员可以从多方面尽可能全面的收集客户资料，为客户建档。包括客户的基本信息、订单信息、回款情况、建设情况、投入能力等。系统不仅可以完成这些资料的录入，同时通过资料整理，可以帮助销售人员将各种信息进行有效串联，协助销售人员分析当下客户需求情况。争取在知已知彼的情况下，可以有的放矢地开展销售工作。

3 服务迭代

对客户的服务不仅要保证优质，更要具有延续性，所有服务行为都要有明确记录，且记录要保证连续不间断，这样就可以通过对客户服务记录的采集，来分析客户当下的真实需求，做到服务迭代、需求迭代。这样的繁杂工作，显然不适合人工来完成，只有将服务工单，及时、准确地录入到系统中，通过系统的分析，再配以人工，才能真正有效的实现出来。

4 管理落地

客户关系管理系统可以帮助企业对潜在客户、目标客户、意向客户、成单客户进行细分及深度管理，经过系统精准筛选、定位的信息，可以第一时间被销售人员领用、指派、跟进、共享等，保证企业客户资源可以最大限度的得到有效利用与管理。这样也就实现了企业对客户的管理，可以切实有效的把具体工作落实到人头上，保证了整套管理体系的准确落地。

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