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上海CRM客户关系管理系统：如何判断跟进客户是否具有价值

发布人：发布时间：2019-10-16 12:41:03 原创分享

作为销售人员，每天都需要做的工作就是跟进客户，维持客情关系，寻找潜在商机，增加客户资源。而其中最让销售人员苦恼的，就是不知道跟进的客户和寻找到的商机是否真的会带来价值，自己花费的时间与精力是否有意义。这种苦恼磨练着每一名销售人员的意志，如果跟进很长时间的客户最终没有成单，那么将很容易导致其成为压垮销售人员的最后一根稻草。

在客户关系管理跟进的过程中，我们完全也可以引入需求这种概念，辨别客户是否有需求。这样就能简单、快速、准确的定位出目标客户，提升自己的工作效率及成单概率。同时判断客户是否具有跟进价值的因素细说起来可能会有很多点，这里主要讲解最为重要的两点因素，细数过往项目经历的成与败，往往都取决于这两点因素，其它因素大多也是围绕着这两点所展开。

CRM客户关系管理系统如何判断客户价值

需求判断

跟进客户，首先要确认的就是客户需求。需求判断一般存在于我们初期与客户接触的阶段，这个阶段主要判断客户是否存在真实需求，需求程度如何，这样才能着手与客户开始接触，做好客户引导工作。这个阶段最为重要的还是要判断好客户需求的程度，应按照不同程度进行划分，这样才能做好下一步跟进工作的安排。

1 刚性需求

刚性需求表现为客户需求明确，清晰建设的规模及目标，包括存在往期已建设项目或下一期待建项目需求，项目从资金配备、人员调配、组织协调各方面都非常完善，有项目负责人，此时可以找到具体负责的拍板人，以及需求来源于哪些实际痛点，了解痛点后，判断客户定位出来的需求是否有所偏差，偏差较大的情况下，需要进行方案及建设思路上的引导。另一方面则是客户明确需求在哪里，但却不明白应该如何去做，这种情况下我们就可以出面帮客户规划具体的思路和方案，让客户了解项目实施过程。

2 弱性需求

弱性需求与刚性需求相同，客户都会有明确需求，但不同点在于，需求点并非为客户主要业务方向或不在当下急于解决，或是需求给客户带来价值有限等。出现弱性需求的主要原因还是在于需求并非源于客户的真正痛点，或者是就算是有痛点也可能在将来才会发生，因此需求不急于马上得到满足。所以表现出来的态度就是不拒绝，但也不拍板，总是来回徘徊、考虑、等待，且通常在这种情况下，也没有具体负责的牵头人存在。这种情况就需要我们去引导客户找到真正的痛点，并去考虑解决。

3 隐性需求

隐性需求往往存在于弱性需求之中，我们大可以假设每个客户本身是存在刚性需求点的，只是自身并不明确，需要销售人员进行深入挖掘，将隐性的刚需显现出来。这个假设是有理可据的，无论规模如何，任何企业都会有这样或者那样的问题，例如管控问题、资金问题、决策问题等，这些都是企业实际经营过程中会遇到的问题，只有解决上述问题，企业才能发展的越来越好。因此，可以有没找到痛点的客户存在，但不可以有没有痛点的客户存在。

4 未来需求

即潜在需求，当前信息化建设正在不断地发展，例如信息孤岛问题，随着信息化建设不断加深，很多企业会遇到这个痛点，此时便需要让客户明确对未来的需求，指明痛点可能发展，帮其未雨绸缪。对于未发生的事情，很多企业是不会在意的，销售人员的目光就要放到客户的未来上，在可判断的时间周期内，找到客户必然会出现的需求痛点，保持长期跟进，在客户表现出需求时，第一时间与客户进行接触，正所谓，先入为主。在销售人员的整体客户资源中，有些客户是当下要努力的，有些是以后可预期的，这样才是对销售工作一个最合理的安排。

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