「管理系统核心三要素（记录、备查、纠偏）」现今管理系统层出不穷、多如牛毛、良莠不齐，如何挑选适合企业的系统呢？Boss不妨首先做下企业自查：

1.客户定位：ToB/ToC，用户画像，目标群体；

2.营销模式：电话/微信/地推/面谈等，成单时间/周期/转化率等；
 
管理方法：KPI（Key PerformanceIndication）；OKR（ObjectivesandKeyResults），即结果化化管理/过程化管理。

现今市场大多数CRM系统基本上都有记录的能力，部分系统有备查的能力，但是鲜有系统具备纠偏的能力。恰恰纠偏才是企业管理当中面临的核心问题，销售首次话术错误、面谈方法不对、价格推荐有误差……这些种种都会造成最后的签单失败。

如果老板只是能够看到销售的记录，能够看到销售的目标完成情况，而忽略的最核心的“过程”，那么就会造成团队无法向上发展。过程的管理就是把或长或短的销售过程拆分，逐一审视，逐一优化。比如：

1.客户跟进不及时：这主要是因为工作时间有限，在有限的时间内没有做好客户分类，导致无法判断目标客户/非目标客户，针对不同类型的客户有不同的打法，目标客户重点跟、细致跟，非目标客户以关怀为主，如实在无时间可交由系统自动跟进。

2.销售总犯错：是因为没有及时的总结优劣，这里就要提到复盘的重要性，只有持续学习的销售，才是未来企业发展的核心人才。那么复盘的依据就是以往跟单的成功/失败客户，来回溯整体跟单过程，自我反省优势点/错误点。优势保持，错误改正，不断学习，不断进步，这里就要依托于数据记录的准确性与完整性了。

3.新销售上手慢：是因为公司只是提供的产品知识培训，而忽略了销售技能的培训，更有很多公司宁愿找老销售，而不愿培养新销售。所谓铁打的营帐，流水的兵，其实老板心里清楚，只有亲自培养的团队，才是自己真正的亲卫。销售技能培训除了口才、应变之外，其实最简单的就是“流程了”，如果系统中有一套标准化的跟单流程、新销售只需要按部就班的执行，执行中的问题主管或者老板及时指出，那么培养的过程不就简单多了。

4.销售不爱记录、销售不爱汇报、……

以上这些就是企业的“偏移量”，也是每个销售的“偏移量”，现在是有科学的管理工具可以帮助销售在过程中找到问题、发现问题、解决问题的，如果系统不能实现这个能力，那么也就不能称之为合格的CRM客户管理系统了。