销售背景

　　公司获得客户商机之后，销售人员需要评估商机，并组织相关人员推动并最终推动机会赢单。

　　建立销售管理流程

　　各企业在长期开展此项活动后，积累了一定的经验，并结合行业规律，逐步形成了适合自身企业文化和产品的销售方式和赢单途径。把这种经过验证的销售方法固化到企业的销售过程中，无疑会大大缩短销售周期，提高销售效率，降低销售成本。公司的销售管理也从以输赢单为导向转变为以如何输赢单为导向，销售人员的管理也从以个人能力和经验为导向转变为以规范的销售为导向。

　　客户商机跟进

　　客户商机可以通过销售机会转化而来，也可以通过熟人介绍、顾客主动联系等非销售机会转化而来，不管是哪种机会来源，都应该在系统中建立数据以产生最终结果。

　　商机的跟进，实质上就是推动销售过程，完成相应过程下的任务，并完成相应的反馈，逐步的推动机会进入赢单阶段。

　　客户商机跟踪的主要任务包括但不限于。

　　建立销售团队;

　　客户商机的可行性判断及ROI分析;

　　客户商机的真实有效性及自身素质的初步评估，避免资源的浪费;

　　理解客户商机的基本信息，如预期收益、预期完成时间等;

　　理解客户商机在不同时期的赢单概率;

　　小组合作跟进。

　　客户商机分析

　　客户商机跟踪过程中，管理者根据已确定的销售阶段的数据，从以下几个方面微观地认识和诊断客户商机，针对有问题的客户商机迅速地解决问题，宏观地认识组织的问题，提高组织效率，提高赢单率。

　　市场障碍分析。每一阶段中的商机数据实时地反映了商机的销售情况，通过对商机的阶段转化率、赢率、阶段停留时间等信息，可以了解商机的问题及原因，从而解决问题，促进赢单。

　　设定销售目标，完成销售计划。客户商机的各个阶段，通过预测预期的成交时间和成交金额，可以推算出在某一时期能够达到的销售业绩，从而正确地设定相应的销售目标。

　　评价销售的组织能力。由销售过程产生的销售漏斗真实地反映了一个组织或部门在一定时期内的销售能力，根据销售漏斗所显示的数据，可以看出组织销售过程中的薄弱环节。晚期可制定改善计划，调整资源投入，持续改善，宏观上促进赢单。

　　商业活动分析。

　　销售员：如何利用这一商机促进赢利?企业在每个阶段都有哪些工作要做?我们销售部的同事跟踪情况如何?

　　销售部经理：下属对商机的跟踪如何?客户商机这个月的销售结果怎么样?为什么我们输单?

　　公司管理层：如何制定下一阶段的公司销售目标?为什么我的企业总是不能赢利，到底是哪一个环节出了问题?

　　具体业务操作和解决方案。

　　建立销售程序。

　　进口：编辑销售流程。

　　根据公司销售类别和管理规范，对适用的销售流程进行分类，这是销售流程的名称。常用的分类方法如下：

　　分：总部，分公司，销售团队及员工等组织机构。

　　顾客类别分：企业顾客，政府协会，快消等

　　工业分类：制造业，化工等

　　产品分类分：硬件类、软件服务类等

　　在销售过程中，把每一个里程碑分解成销售阶段，例如，获得客户认可阶段，启动阶段，商业谈判阶段等等。根据这些方法确定每个阶段的工作任务：例如在客户认可阶段，可能包括提交方案，与高层会面，访问客户等等，并将每个阶段下需要完成的子任务设置为阶段反馈。

　　决定每一阶段的胜率。假定有10个项目在确认客户意向阶段，最后落单的是2个，这个阶段的成功率为20%。

　　决定项目的平均销售周期，例如S系列挖掘机的平均每个销售周期为45天，要提前多少天向商机负责人提出建议。

　　为相应的销售部门指定良好的销售流程。

　　客户商机跟进

　　入口处：销售商机流程

　　销售员根据既定的流程跟踪商机，了解每一阶段应该做些什么，并提前为下一阶段做好准备。

　　客户商机从销售线索转换到销售过程中自动进入第一阶段。自建商通过新建时选择适用的销售流程，新建成功后也自动进入第一阶段。

　　如在销售流程的该阶段需要必填反馈时，如必须填写联系人信息、必填客户地址等，则完成阶段反馈后即可进入下一阶段。

　　在进入下一个阶段后，跟进建立，可能需要直属上级的批准，这一阶段是否符合进入下一个阶段的要求，如果是，就直接进入下一个阶段，如果不是，就留在当前阶段，销售人员继续改进后再重新提交到下一个阶段。这样下去，商机就会得逞。

　　后续流程的任何一个阶段都有被淘汰输单的风险，或者被认为不应该再进一步跟踪此商机，进而认为它是无效的。

　　客户商机分析

　　进口：销售漏斗。

　　评估销售计划，确定销售目标

　　假定企业的销售阶段有5个，每个阶段的销售成功率分别为10%、40%、60%、80%、90%，并且销售部经理根据预计的销售额来评估每个季度的销售目标能否达到。如达不到目标，也可按以下方法评估销售障碍所在，有针对性地投入资源解决问题，提高销售业绩。此外，该预测金额还为下一阶段的销售目标提供了强有力的数据支持。

　　市场营销分析

　　在对每一阶段中销售机会的数量和金额进行分析的基础上，认识到销售空白，需要加强该阶段的资源投入。从上图的销售漏斗可以看出，二季度在访问网站这一环节中积累的客户数量过少，可以预计，销售工作将对下季度产生重大影响，需要加大资源投入来开拓商机。

　　根据各个阶段的转化率，了解每个阶段的整体转换，具体到哪个阶段的客户流失率较高，需要在此阶段优化和改进销售工作，提高转化率。例如，其它阶段的转化率都在30%，而从生产解决方案到商业谈判过程的转化率只有18%，这就意味着企业在生产解决方案方面的能力较弱，导致客户流失，并与对手竞争。

　　评价销售的组织能力

　　一般的销售漏斗，不管在哪一段时间，都会呈现出从第一段开始到以后赢单为止，漏斗高度逐渐降低的趋势。潮流本身就反映了组织的销售能力，高度变矮的趋势很小，相对来说组织的销售能力比较强;相反，高度变矮的趋势很大，组织的整体销售能力比较弱，企业要想提高赢单成功率，就必须提高整体销售能力。下面的图表中，图2组织的销售能力明显强于图1组织。