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幸存者效应与CRM系统拆解销售跟单

发布人：发布时间：2020-03-17 17:01:45 原创分享

幸存者效应最早是由著名的数学家亚伯拉罕提出。出处为二战时期著名的飞机的例子：为了优化飞机装甲，在返行的飞机上找弹孔，按说弹孔越多越需要装甲，实际上忽略了没有飞回来的飞机的弹孔，其实没飞回来的飞机的弹孔才是最核心的。企业管理亦是如此，我们习惯于分析成功案例，而忽视失败客户，然而成功案例根本无法暴露问题。

很多企业只看成功，不看失败。认为签约的客户少，是因为我们手头上的线索少，需要不断的加大广告投放力度获取新线索，却从来没有分析线索失败的原因是什么，以及跟单过程中的细节。一味地去开发新客户，而且忽略老客户的培养，客户流失的成本其实更高。所以我们需要建立真实的复盘，避免管理失控。

TeamFace企典CRM系统有强大的复盘功能，帮助销售把控跟单过程，包括采集跟单中与客户的往来电话，短信邮件，微信/QQ聊天记录，借助这些数据来复盘，分析客户跟丢的原因，优化跟单中的每一个节点，提高销售整体打单能力。

失败不可怕，总结更强大。通过失败案例的分析，企业可以综合发现，到底是定价的问题，还是受竞品影响？还是需求终止？还是产品问题？还是销售能力的问题？又或者是销售物料展示不够高大上？通过复盘找出这些问题，并解决。

此外，企典CRM系统拥有强大的销售漏斗节点分析功能做判断。整个跟单过程可以划分为几个阶段，如真实验证、深入沟通、顾虑打消、需求确认、价格确认等等，销售阶段支持自定义，漏斗能够明显看出哪个阶段流失的的客户比较多，由此分析销售打单中的薄弱环节，作出相应强化。此外，企典CRM智能AI判断还能分析出每一个单子的健康度。总之，借助企典CRM系统可以非常方便地发现客户失败的根本原因。

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