销售如何跟进客户

企业在日常进行客户推广的过程中，一般会分为售前、售中以及售后三个部分，并配以相应的部门来完成各阶段的细化工作。销售通常属于售前部分，是企业冲锋陷阵的排头兵。企业与客户关系是否联系紧密，能不能与客户最终达成合作，完全取决于销售人员前期的跟进作用和结果，由此可见销售人员的工作对于一个企业的重要性。所以销售人员对工作进行细化分解，有利于按照预期目标完成任务，是作为保证目标顺利达成的一种方法。
 
销售如何跟进客户

细化分解销售工作，可以按照前期准备、中期跟进、后期谈判三个部分来完成。前期以收集客户信息为主，为后续的跟进工作做好铺垫；中期跟进主要是为了判断客户项目的可行性，以及项目所涉及到的人员关系，竞争对手情况等；后期就是成单关键的谈判阶段，争取为整个销售过程画上一个圆满的句号。

销售前期

销售前期主要是为了获取客户资源，通过电话、陌拜、推广等方式取得客户联系方式后，与客户进行前期初识，在适当时机，提出预约陌拜，以此与客户建立起实质性客情关系。在前期建立客情关系过程中，通常会包括以下几个方面。

1 拉近距离

与客户建立关系的第一步，就是从拉近客情开始，而拉近客情关系，首先要从赞美客户开始。在初次拜访客户时，适当的赞美对方，是快速建立起客户好感的不二法门。赞美的方面有很多，如办公环境、人员着装、装饰风格、公司格调等等；赞美的方式也是多样的，如客户公司员工的工作风貌，客户本人的气场、风度，客户公司的经营理念、愿景等。

2 自我介绍

这里所说的自我介绍，并不是单纯的对自身的一个介绍，本人的介绍会作为与客户相识的一个开场白。但是在正式开场后，所做的自“我”介绍，主要指的是介绍自身所代表的公司。介绍的内容要尽可能的详细，要让客户清楚公司是做什么的，在哪些方面有着明显优势。同时，更要说明来到客户这里的目的，要尽可能的给客户留下深刻印象。

3 收集信息

在初期与客户接触的过程中，需尽可能多的收集信息，信息分为两个类别，一个是项目信息，也就是客户当前所述求出来的需求信息，这方面的信息要细致，对于不清楚的地方，要学会适当的提出反问，来保证收集到信息的准确性；另一方面则是负责项目客户的个人信息，这些信息要在交流中潜移默化的收集，如客户的年龄、婚姻、子女、经济条件、个人发展阶段等。

4 后续铺垫

前期接触客户的过程中，客户与销售双方，都无法确认是否会真正的开展合作。这个阶段主要是做一个彼此的了解，客户看销售人员所代表公司的技术能力是否能满足自身需求，同时还要看销售人员是否有诚心，是否可以放心的与之交往。销售人员则需要确认好客户需求产品是否能够完全满足，有无继续跟进的价值。对于确认要继续跟进的客户，要争取获得客户信任，这样才能够开展后续工作。

销售中期

经过了前期的销售准备工作，销售人员手中已经有了客户的基本信息情况，对客户的需求也有了大致掌握，接下来就是对重点客户，进行重点跟进了。

1 进行布局

时下是市场经济时代，客户只要提出明确需求，就会有对应的厂商来进行满足。因此任何一个项目，如果销售人员想要顺利拿单，在项目中没有一个“内线”，来做为项目的联络人，那么项目的打单工作，将会变得十分困难，甚至说无法实现。所以在确定为重点跟进客户后，那么首先要做的第一件事情，就是对整个项目进行一个“布局”，分清项目所涉及人员的各个“角色”，找出“自己人”。

2 找决策人

寻找到“自己人”后，接下来就要开始寻找决策者。决策者的身份一般有四种情况：一是使用者，是产品或项目的直接使用人；二是购买者，也就是企业的老板或是实际掌权人；三是影响者，一般属于副总或者常务，可以直接影响一把手的决定；四是技术专家，有着丰富的专业知识，会对产品的性能进行优、劣评比，从而影响合作选择。上述这些身份，如果是在大型项目中，可能都会涉及到，这就需要通过联系人来进行确认，谁的话语权在项目中最重，分出次级，以便一一做功课，进行商务攻坚。

3 客户关系

找到所要进行商务攻坚的“关键人”，接下来需要做的就是真正的客情关系建立。在此之前要充分了解“关键人”的个人以及家庭情况，特别是喜好，正所谓交往之中一定要懂得“投其所好”的道理。要多融入对方的圈子，通过圈子来判断、确认客户的脾气秉性。在交往过程中，要敢于做出承诺，且承诺的事情，一定要在第一时间进行兑现。说到不如做到，言出必行，是获得客户信任的最佳方式。

4 判断周期

个人此前在销售中期，最容易犯的一个错误就是过于用力，而忽略了一个重要的判断因素，就是项目周期。每个项目都存在着预算、规划、负责、落实这几个关键因素，对应因素如果出现问题，就会影响项目的建设周期，而这一因素是不以人力意志为转移的，也就是说不管客户还是销售，都无法通过自身硬性加快推动项目建设，所以销售人员在中期的跟进中，要格外关注项目周期问题，保证跟进计划安排的合理性，同时也保证自身时间的不浪费。

销售后期

销售后期跟进客户，主要以谈判为主，而决定谈判的关键因素，就是价格。围绕着价格这一关键因素，需要销售通过各种手段，来证明物有所值，同时还需要向客户证明，合作能带给双方什么好处。

1 竞争对手

销售后期第一个要注意的事项，就是及时掌握竞争对手的情况，特别是解决方案的情况及产品报价情况。这时就要通过提前潜伏好的“内线”，及时将竞争对手的第一手资料传递出来，这样才能提前做好应对之策。不管项目进展的如何顺利，也不要大意，要知道“内线”有时也是双向的，或者是“多个”，所以切勿大意失荆州。

2 产品报价

根据自身产品以及服务体系的优势所在，与竞争对手做一个清晰的对比，从而设定一个具有竞争性的产品报价，将产品的性价比优势展现出来。公司产品报价虽有底线，但是销售人员也要学会灵活变通，即整体的项目利润在达到公司要求的前提下，产品报价要学会灵活组合。比如说买主线产品，赠副线产品（其实整体费用已包含副线产品），或是买产品，赠送一些人天服务（人天服务未必会用得上）等等。

3 方案敲定

客户需求分为两种情况，一种是显性的，即客户自己清楚知道的，一种是隐性的，即客户自身并不清楚，是销售人员与客户接触过程中挖掘出来的。在给客户呈现的方案中，不仅要展现出显性需求的落实，更要体现出隐性需求的落实与解决，这会成为额外的加分项，让客户有一种获得增值效益的感觉。最终的解决方案要同客户一起敲定下来，且一定要得到客户决策者的认同。

4 商务谈判

摸清了竞争对手、明确了产品报价、敲定了解决方案，接下来就是与客户最终的商务谈判了。商务谈判阶段，需要将客户领导的想法与意见及时同公司领导做好汇报，在价格、服务、承诺等方面与公司领导打出提前亮，不要客户寻问任何事情，都回答说要请示领导，反反复复的，既浪费时间，也极易造成客户的不信任。特别当客户已经给出明确表态，条件满足即可签单时，要果断，不可犹犹豫豫、瞻前顾后，很多事情是可以在项目开始后再继续解决的。客户的一些异议，会贯穿项目始终，不要过于苛求完美。

商场如同战场，优胜劣汰，胜者为王，是基本的生存法则。如何在有限的市场之中，战胜其它竞争对手，取得胜利，是每一名销售人员为之奋斗的使命。其实做到这一点，说难也难，说易也易，只要可以做到别人做不到的事情，那么肯定能够脱颖而出，而做到这一点只需要一个精神，那就是做别人不愿意做的事情，这也就是销售的真谛。